Khiplace a réuni une vingtaine de praticiens des appels d'offres institutionnels lors d'un atelier collaboratif dont l'objectif était de progresser collectivement en tenant compte des retours d'expériences des différentes parties prenantes (institutionnels, consultants, asset managers, plateformes).
Pour démarrer la discussion, nous avons demandé aux participants de qualifier en un mot leur perception des appels d'offres. Voici les résultats du mur de mots :
Les panélistes ont ensuite pu débattre sur ce qui ne va pas dans les processus d'appels d'offres et sur les erreurs à éviter.
Comment mieux répondre aux appels d'offres
Une session de brainstorming collectif a permis aux membres de Khiplace de partager chacun une idée pour améliorer le taux de réussite aux appels d'offres.
Voici la synthèse des résultats qui démontrent l'apport de l'intelligence collective pour imaginer des pistes d'améliorations ou même créer de nouvelles solutions plus efficaces :
Se rapprocher du client pour mieux cerner ses attentes
Segmenter le questionnaire
Implication du commercial pour transmettre toute la partie sur-mesure
S'appuyer sur des questionnaires de Place existants
Systématiser la phase orale
Mieux travailler en équipe entre les différents départements de la société de gestion
Intégrer plus d'intelligence artificielle (IA) et la maîtriser
Bien connaître ses clients et consultants
Préciser le scoring et le nombre de pages max
Faire court
Assurer le meilleur prix de suite
Bien connaître ses concurrents
Plus d'oraux
Pour progresser : demander une restitution (feed-back) - même lorsqu'on gagne!
Eviter les appels d'offres au mois d'août
Le débat s'est poursuivi sur l'importance des questionnaires de Place pour améliorer l'efficacité des réponses aux appels d'offres : exemple du questionnaire ESG de l'AF2i. Ce type de questionnaire doit-il être en open source et accessible gratuitement?
Faut-il créer un outil de Place avec un acteur public au capital pour mieux répondre aux appels d'offres? L'apport de la technologie : Chat GPT, une opportunité ou une menace ?
Les relations avec les consultants
Les consultants font-ils appel au marché de manière suffisamment large pour être représentatif de l'offre? Qui doit payer le consultant sur les appels d'offres? La société de gestion lauréate, l'investisseur ou un mix des deux? Faut-il compenser financièrement le fait de participer à un appel d'offre pour les sociétés qui n'ont pas été retenues ?
Pour conclure cet atelier, les participants ont pu voter pour leur consultant préféré en répondant à cette question : Qui est le consultant qui vous donne le plus de satisfaction dans la relation sur les appels d'offres?
Verdict :
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